Si estás involucrado en la gestión de un negocio, deberías estar familiarizado con el concepto: métricas. Son utilizadas para hacer un seguimiento de la productividad y asegurarse de que se está en el buen camino para alcanzar nuestros objetivos comerciales.
Son útiles para rastrear, monitorear y analizar medidas cuantificadas que evalúan el éxito o el fracaso del proceso comercial. Por lo que ayudan en la toma de decisiones efectivas para la gestión empresarial.
La falta de métricas e indicadores de rendimiento formalizados en las empresas familiares no es un problema nuevo, sin embargo, en ocasiones es pasado por alto. La realidad es que se trata de una cuestión de supervivencia para mantener la rentabilidad y vitalidad de toda empresa.
Los KPI, o indicadores clave de rendimiento, en pocas palabras, son valores medibles que las empresas utilizan para realizar un seguimiento del progreso hacia los objetivos estratégicos u operativos.
Las empresas tienen como objetivo crear un producto o servicio exitoso para vender y hacer felices a sus clientes. Esto se puede lograr si la empresa trabaja en la dirección correcta con perseverancia. No obstante, muchas de ellas enfrentan dificultades para alcanzar el siguiente nivel de éxito y esto se debe a que no llevan un registro de las métricas de su negocio.
Para hacer crecer un negocio, es necesario tomar decisiones clave relacionadas con la inversión, las finanzas, el marketing, los recursos humanos y las operaciones comerciales, etc. haciendo ventas y planificando para el futuro. Con esta finalidad, se pueden rastrear numerosas métricas comerciales, pero la selección de métricas depende de su tipo de negocio, industria y objetivos comerciales.
Claramente, las empresas pueden funcionar sin tener métricas de rendimiento. Pero esto tiene como resultado un mayor esfuerzo, jornadas laborales más largas y mucho más trabajo tratando de mantener la rentabilidad del negocio. En pocas palabras, las métricas de rendimiento pueden permitir que una empresa familiar trabaje “más inteligentemente” en lugar de “más duro”.
Tener un sistema para medir el desempeño puede permitir que una empresa familiar haga más con menos.
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Indicadores Clave de Rendimiento – KPI
Los KPI que implementes en tu empresa deben ser relevantes. Muchas empresas comienzan con grandes intenciones, pero son víctimas del seguimiento de cualquier cosa que parezca rastreable con la esperanza de medir el “progreso” general. Cuando esto sucede, las métricas pierden significado.
Toma en cuenta lo siguiente:
1.- ¿Es alcanzable este KPI?
2.- ¿Nos estamos enfocando en el objetivo correcto?
3.- ¿Cómo lograremos este KPI?
4.- ¿Qué información tenemos a nuestra disposición para ayudar a tomar decisiones?
Los KPI se crean desde cero para ayudar a alcanzar una variedad aparentemente ilimitada de objetivos comerciales.
¿Qué métricas comerciales deberías usar en tu empresa?
Es importante mencionar que las métricas comerciales se dirigen específicamente a las partes interesadas. Depende del tipo de negocio, la industria, los departamentos comerciales y el tamaño de cada negocio. Hay tantas métricas que pueden resultar confusas, por lo que la mejor práctica es ver qué métricas les preocupan más a tus competidores.
Cada departamento comercial realiza un seguimiento, supervisa y analiza su rendimiento específico y sus métricas clave. Por ejemplo, el departamento de ventas se ocupará de sus respectivas métricas, como el volumen de ventas, llamadas de ventas, etc., mientras que el equipo de marketing se ocupará de medir y analizar los costos de las campañas, su rendimiento, el tráfico del sitio web, etc.
Igualmente es necesario comprender que las necesidades y prioridades comerciales cambian con el tiempo. Por ejemplo, si una empresa está lanzando un nuevo producto, se centrará más en las estadísticas de marketing. Por otro lado, si una empresa se encuentra en una etapa de madurez, se centrará más en las métricas financieras. Entonces, depende de ti qué métricas comerciales son más interesantes y relevantes para tu negocio.
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